ПЕРЕГОВОРИ
УРОКИ РОЗВИТКУ ЗВ’ЯЗНОГО МОВЛЕННЯ
Урок 3. ПЕРЕГОВОРИ
Пригадайте
– Які основні особливості ділового спілкування?
Поняття переговорів
Переговори – це розмова, бесіда з метою обмінятися думками або домовитися про що-небудь з кимось.
Найчастіше переговори проводяться для того, щоб домовитися. Основне завдання таких переговорів – якомога чіткіше і ясніше викласти свою позицію, переконати співрозмовників у її правильності й доцільності та домогтися прийняття остаточного рішення на її основі. Якщо ж сторони зацікавлені
Техніка переговорів
Техніка ведення переговорів передбачає три основні фази: уточнення позицій сторін (приблизно 10 % часу); пошук альтернатив розв’язання завдань (60 % часу);
– досягнення домовленості (30 % часу).
Загальні вимоги
Під час переговорів створюються такі умови, щоб усі учасники могли викласти свою точку зору і захищати її. Виступи на переговорах мусять бути аргументованими, чіткими і лаконічними. Слід завжди бути готовим дати відповідь на аргументацію
Зверніть увагу!
Щоб успішно провести переговори, треба вміти керувати своїми емоціями, налагоджувати міжособистісну взаємодію. Переговори – це не місце для емоцій, це місце для дипломатії.
Фіксування результатів
Результати переговорів, як правило, фіксуються в документах: договорах, угодах, протоколах, деклараціях, заявах тощо.
283. Ознайомтеся зі схемами підготовки до переговорів і ведення переговорів. На яких пунктах, на вашу думку, слід зосередити основну увагу? Розкажіть за схемами про основні особливості підготовки і ведення переговорів.
Схема підготовки до переговорів
1. Оцінити необхідність проведення переговорів.
2. Визначити склад учасників переговорів.
3. Сформулювати свою мету (цілі) на переговорах.
Під час переговорів
4. Спробувати сформулювати (визначити, з’ясувати) мету (цілі) партнерів.
5. Визначити гему переговорів (питання, винесені на обговорення).
6. Якщо передбачається декілька етапів переговорів, то виробити пропозиції щодо того, які питання слід обговорювати, на яких етапах і в якій послідовності.
7. Проаналізувати свої інтереси.
8. Спробувати сформулювати інтереси партнерів.
9. Виділити спільні інтереси і на них зосередити свою увагу.
10. Розробити кілька можливих варіантів рішення і визначити найприйнятніший для себе. Визначитися з можливими компромісами.
11. Сформулювати найкращу альтернативу пропонованому партнером варіанту рішення.
12. Домовитися про час і місце переговорів.
13. За можливості завчасно ознайомити партнерів зі своїми пропозиціями.
Схема ведення переговорів
1. У вступному слові висловити задоволення тим, що партнери взяли участь у переговорах, і надію на те, що переговори завершаться успішно.
2. Представити учасників переговорів.
3. Обгрунтувати необхідність проведення переговорів.
4. Уточнити тему для переговорів і послідовність розгляду питань. Переконатися, що сторони однаково трактують тему переговорів.
5. Визначитися з регламентом переговорів.
6. Оголосити свою мету, дізнатися про цілі партнерів.
7. Оголосити про свої інтереси, дізнатися про інтереси партнерів. Виділити спільні інтереси. Далі проводити переговори з урахуванням цієї частини інтересів.
8. Розробити декілька варіантів рішення.
9. З розроблених варіантів рішення знайти такий, який відповідає інтересам сторін. Якщо цей варіант знайдено, то завдання виконано.
10. Якщо рішення не знайдено, то необхідно визначитися, як діяти далі. Можливі дії: розробити нові варіанти рішення; переглянути критерії вибору рішення; оголосити перерву; перервати переговори, оцінивши найкращу альтернативу.
11. За потреби оформити документ про досягнуті домовленості.
12. Подякувати партнерам.
284. Мозковий штурм. Чому під час ведення переговорів важливо аналізувати не позиції, а інтереси сторін?
Мовленнєва ситуація
Дві сестри пред’являють свої права на єдиний наявний у їхньому розпорядженні апельсин. Старша говорить, що фрукт треба віддати їй. Молодша стверджує протилежне. Після тривалої суперечки вони розрізають апельсин навпіл. Потім молодша сестра вичавлює зі своєї половинки апельсина сік і випиває його, а шкірку викидає. Старша ж лише зрізає зі своєї половинки фрукта шкірку, яка їй потрібна для приготування пирога.
Поясніть, чому сестри не змогли порозумітися. Як би вчинили ви в описаній ситуації? Доведіть важливість аналізу інтересів під час ведення переговорів.
285. Мікрофон. Поясніть, як ви розумієте висловлювання французького письменника Франсуа де Ларошфуко: “Ми вважаємо розсудливими лише тих людей, які в усьому з нами згодні”.
286. Проведіть переговори, співвідносні з одним із поданих інформаційних повідомлень (на вибір). Скористайтеся пам’яткою, поданою після вправи.
Переговори щодо будівництва заводу
Стрийська районна державна адміністрація веде переговори про будівництво сміттєпереробного заводу в селі Райлів. Про це журналістам повідомив представник адміністрації.
За його словами, ведуться переговори з компанією “Новотек”, яка займається науковою розробкою таких заводів. За їхніми розробками вже збудовано 4 сміттєпереробних заводи у світі: в Австрії, Австралії, Ізраїлі і США. Інвестором готова виступити фірма “Імпекс”, яка хоче залучити кредит одного з австрійських банків.
Завод планують збудувати на території колишньої військової частини. Голова Львівської обласної державної адміністрації Микола Кміть поінформував, що вартість будівництва становить близько 4 млн євро. Такий завод функціонуватиме за принципом безвідходного виробництва. На заводі буде відбиратися метал, органіка, а решту будуть спалювати на електроенергію. Планується, що завод перероблятиме сміття Жидачівського, Миколаївського, Стрийського, Дрогобицького та Сколівського районів (Із газети).
Переговори щодо покупки футболіста
Лондонський футбольний клуб “Челсі” почав переговори про придбання нападника іспанської “Севільї” та збірної Бразилії Луїса Фабіано.
У послугах 29-річного бразильця зацікавлений особисто головний тренер Синіх Карло Анчелотті. “Севілья” не проти покласти собі в кишеню 24 млн фунтів, пропонованих лондонцями, проте бажає здійсни ти операцію лише влітку. Нещодавно “Севілья” отримала пропозицію про покупку Фабіано і від італійського “Мілана”. Россонері були готові викласти 14 млн фунтів, але у відповідь отримали відмову, а сам футболіст заявив, що хотів би спробувати свої сили в англійській Прем’єр-лізі.
“Севілья”, у свою чергу, розуміє, що продати свого бомбардира, якому вже 29 років, через сезон чи два за добрі гроші буде вкрай складно. Але іспанці, як і раніше, виступають у Лізі чемпіонів, і відпускати Фабіано в січні було б нерозумно. Однак є ще один варіант, який може влаштувати обидві сторони. “Челсі” купує Фабіано вже зараз, а потім орендує його назад до “Севільї” до кінця сезону.
За неофіційною інформацією, “Челсі” готова запропонувати бразильцеві контракт на 4 роки із зарплатою в 100 тис. фунтів на тиждень. Повідомляється, що клуби вже вступи їй в діалог. Варто сказати, що Фабіано, до закінчення контракту якого залишається півтора року, має відмінні статистичні показники. У 113 матчах за свій клуб він відзначився 54 рази. У збірній результативність Луїса ще вища – 25 голів у 36 поєдинках.
“Я думаю, що вже в цьому сезоні Луїс куди-небудь піде. Проте остаточне рішення належить прийняти “Севільї””, – повідомив агент бразильця Луїс Фуентес (Із газети).
Як вести переговори
Не втрачайте контакт з партнером.
Ведіть переговори в потрібному напрямку.
Уважно слухайте партнера.
Спостерігайте за реакцією партнера.
Демонструйте своє розуміння позиції партнера.
Створюйте в партнера почуття причетності до вироблення рішень.
Прогнозуйте відповіді партнера.
Передбачайте можливі варіанти відповідних реакцій. Корегуйте власну поведінку під час розмови. Використовуйте знаки уваги, доречні міміку і жести.
287. Проведіть переговори, можливі в описаній ситуації (на вибір).
1. Дві автомобілебудівні компанії ведуть переговори про можливість спільного виробництва легкових автомобілів.
2. Відомий футболіст веде переговори з телеканалом щодо створення спортивної аналітичної програми. Головний продюсер спортивних проектів цього каналу вважає, що програма має радикально відрізнятися від усіх аналітичних спортивних проектів, що виходять на інших каналах.
3. Молодіжна організація хоче домовитися з місцевою владою про допомогу в проведенні святкових заходів з нагоди Дня молоді. Проте у влади є свої умови і побажання.
4. Представники опозиції та коаліції у Верховній Раді України ведуть переговори щодо внесення змін до Конституції України. Зміни стосуються реформування місцевих органів влади.
288.І. Прочитайте текст, визначте його тему та мікротеми. обгрунтуйте поділ на абзаци. Розкажіть, з якою метою проводяться дипломатичні переговори.
ДИПЛОМАТИЧНІ ПЕРЕГОВОРИ
Переговори як форма офіційного спілкування між керівниками держав і урядів, міністрами закордонних справ, спеціально уповноваженими представниками, дипломатами, воєначальниками відомі ще з глибокої давнини. Саме слово “переговори” з’явилось, очевидно, разом із зародженням дипломатії, тобто в період появи і розвитку перших державних утворень. У ті далекі часи головною темою переговорів, як правило, були питання війни і миру, створення військових союзів, обміну бранцями (особливо представниками знаті) тощо.
Відомими ще з ранньої історії Київської Русі були переговори княгині Ольги з імператором Костянтином Багрянородним у 957 р. Посольство (делегація) київської княгині нараховувало понад сто осіб і готувалося дуже ретельно. Деколи переговори проводилися в умовах воєнних дій, наприклад переговори князя Святослава з візантійським імператором Іоаном І Цимієхієм у човні на Дунаї (971 p.). Крім гарантії особистої недоторканності і безпеки майна руських послів, купців і їхньої челяді, передбачалося також взаємне повернення полонених за викуп, а також взаємна видача злочинців. Правила протоколу поступово вдосконалювалися, набираючи форм, які частково збереглися і до сьогодні (вручення вірчих грамот, скріплення підписами договорів тощо).
З плином часу переговори стали проводитися не лише для врегулювання збройних конфліктів. Об’єктом переговорів у наші дні стають загальні питання боротьби з тероризмом, розповсюдженням зброї і наркотиків, захисту довкілля, освоєння космосу і Світового океану, боротьби проти найнебезпечніших захворювань (наркоманія. СНІД) і т. ін. Це наочно демонструє діяльність Ради Європи, Центральноєвропейської ініціативи, ОБСЄ, ПАРЄ, ЧЕС тощо.
Сесія Парламентської асамблеї Ради Європи
У міжнародному праві не існує якихось чітких рекомендацій, як вес ти переговори, але дипломатичною практикою вироблено певні загальноприйняті норми.
По-перше, усі учасники офіційних переговорів будь-якого виду повив ні мати офіційні повноваження своїх урядів або інших керівних органів, що направили їх на переговори. Не потребують спеціальних повноважень лише три офіційні особи країни: глава держави, глава уряду, а також міністр закордонних справ.
По-друге, глави делегацій на переговорах обговорюють найважливіші питання, а решту великої, складної, часто невидимої роботи здійснюють експерти і радники. Вони ж готують проекти заключних документів, які потім остаточно погоджують глави делегацій, проекти комюніке* і повідомлень для засобів масової інформації (3 посібника).
* Комюніке – офіційне повідомлення про важливі події. // Урядове повідомлення. здебільшого про наслідки чи перебіг дипломатичних переговорів.
ІІ. Складіть план тексту у формі питальних речень. За планом усно перекажіть прочитане.
(1 votes, average: 5.00 out of 5)
Loading...