Порядок визначення ціни при підготовці контрактів



Зовнішньоекономічна діяльність

4 ОРГАНІЗАЦІЯ І ТЕХНІКА ЗОВНІШНЬОТОРГОВЕЛЬНИХ ОПЕРАЦІЙ

4.7 Порядок визначення ціни при підготовці контрактів

Комерційна робота на ринках, що функціонують у секторі світового господарства з розвинутими ринковими відносинами, має ряд особливостей. Цими специфічними рисами світового ринку є: постійна зміна співвідношення попиту та пропозиції на товари, можливість істотних коливань цін, нестабільність курсів іноземних валют, наявність конкуренції між товаровиробниками. Зазначені фактори впливають

і на організацію оперативно-комерційної роботи суб’єктів зовнішньоекономічної діяльності.

Організація оперативно-комерційної діяльності у вітчизняних зовнішньоекономічних фірмах складається з трьох етапів: підготовка угоди, укладання контракту і виконання прийнятих зобов’язань.

Підготовка до кожної конкретної угоди включає вивчення як питань загального характеру, пов’язаних з конкретною сферою торгівлі, так і інформації, що стосується безпосередньо предмета майбутньої угоди. Зовнішньоторговельні організації – експортери й імпортери при підготовці угод повинні ретельно вивчити всю

інформацію щодо об’єкта потенціальної угоди, стану і перспектив розвитку цього товарного ринку, а також фірмової структури ринку і кола потенційних контрагентів.

До найбільш відповідальних елементів підготовки зовнішньоторговельної операції належать аналіз поточних цін світового ринку і визначення рівня контрактних цін. Ця робота містить у собі збирання інформації про поточні ціни світового ринку, її систематизацію й аналіз, визначення тенденцій зміни ринкових цін і приведення їх до умов майбутньої конкурентної угоди.

Вивчення цін світових товарних ринків вимагає чіткого уявлення про існуючі в ринковому господарстві види цін.

Залежно від наявності посередників на шляху від виробника до споживача розрізняють ціни виробників, оптові і роздрібні ціни.

Ціни виробників відбивають усі грошові витрати підприємств (фірми) на виготовлення та реалізацію продукції.

При переході від цін виробника до оптових і далі до роздрібних ціни зростають за рахунок торгової надбавки, що має покрити витрати оптової і роздрібної ланки посередників і забезпечити їм певний прибуток. Чим більше посередників, тим більше і різноманітних надбавок до ціни. З окремих товарів витрати в збутових ланках посередників (включаючи рекламу) можуть перевищувати 100%.

Залежно від того, продається товар на внутрішньому чи зовнішньому ринку, розрізняють також внутрішні п експортні ціни. Експортні ціни, як правило, нижчі за ціни внутрішнього ринку, що пов’язано з найгострішою конкуренцією на світових ринках.

При аналізі динаміки цін і визначенні їхнього рівня зазвичай використовується ряд цінових показників: контрактні ціни, біржові котирування, ціни аукціонів, довідкові ціни, прейскуранти, ціни пропозицій, індекси цін та ін.

Контрактні ціни відбивають дійсний рівень цін на товар певної якості при відповідних умовах постачань і платежу.

Біржові котирування – ціни товарів,- торгівля якими здійснюється на товарних біржах, є цінами реальних контрактів, що укладаються на уніфікованих умовах стосовно якості, обсягу і терміну постачання, валюти платежу тощо.

Ціни аукціонів близькі до котирувань біржі, тому що відбивають ціни реальних угод.

Довідкові ціни – це ціни, які публікуються продавцями сировинних товарів, а також їхніми асоціаціями. Вони не відбивають реального рівня контрактних цін, відрізняючись від них на величину знижок, наданих продавцями покупцю. На відміну від біржових котирувань довідкові ціни публікуються рідше, їхня точність як показника реального рівня цін є трохи нижчою.

Прейскуранти та цінники – показник цін готових виробів споживчого і виробничого призначення. Прейскурантні ціни по суті аналогічні довідковим цінам на сировинні товари.

Ціни пропозицій. У відповідь на запит покупця, зацікавленого в придбанні товару, продавець направляє пропозицію на продаж, у якій містяться передбачувані умови постачання, платежу і ціни. Для багатьох товарів, особливо машин і устаткування, ціни пропозицій, по суті, – єдине джерело інформації про рівень цін на ринку. Ціни пропозицій відрізняються від контрактних ціп, тому що корегуються в ході переговорів. Однак у цілому ціни пропозицій також відбивають рівень реальних цін порівняно з прейскурантними та довідковими цінами, оскільки при їхньому встановленні продавець враховує стан попиту, особливості покупця, специфіку умов угоди тощо.

Індекси цін – це відносні показники, що відображають динаміку цін, але не дають уявлення про їхній рівень.

При аналізі динаміки цін можуть залучатися й інші показники, що характеризують тенденції в ціноутворенні на товарних ринках. Так, для правильного розуміння динаміки цін на ринках готових виробів, а також для визначення рівня ціп можуть використовуватися непрямі показники – ціни на основні складові витрат виробництва (дані про заробітну плату і продуктивність праці в галузях, що випускають відповідні вироби, динаміку і рівень цін на матеріали і г. д.).

При підготовці угод для визначення рівня поточної ціни необхідно проаналізувати ціни, що склалися в цей момент на ринку цього товару. Для аналізу цін застосовуються порівняльний та розрахунковий методи.

Порівняльний метод пропонує такі операції:

– аналіз біржових котирувань;

– аналіз аукціонних цін;

– аналіз довідкових та прейскурантних цін.

Розрахунковий метод включає два напрямки аналізу:

– метод питомої вартості;

– метод наближеної калькуляції.

Застосування порівняльного методу є можливим за наявності достатньої цінової інформації, що систематизується і приводиться в етап, який дозволяє зробити обгрунтований висновок про рівень цін на момент укладання і виконання угоди.

Розрахунковий метод зазвичай застосовується при нестачі чи відсутності інформації про ціни і полягає в розрахунку за спеціальними формулами можливого рівня цін з урахуванням цін на аналогічні вироби, витрат на виробництво й інші показники.

Застосування того чи іншого методу залежить від предмета майбутньої угоди.

Найбільш простий метод аналізу цін – вивчення рівня біржових котирувань на основних біржах та їхньої динаміки за певний період, щоб визначити відповідні тенденції на майбутнє. При цьому бажано також мати дані про ціни реальних угод.

Біржові ціни порівняно точно відповідають середньому рівню цін світового ринку, оскільки на біржах укладається значна кількість угод. Істотно і те, що, оскільки біржа працює постійно, біржові котирування можна одержувати регулярно – на початок, середину і кінець дня.

Такий метод аналізу цін є достатньо ефективним і в комерційній практиці себе виправдав. Досвід роботи з біржовими товарами свідчить, що виробники товару можуть продавати його за цінами, рівень яких нижчий або вищий ніж поточні біржові котирування. При цьому якщо товар пропонується нижче рівня котирувань на біржі, то, як правило, слід очікувати надалі зниження цін на реальний товар нижче рівня біржових котирувань, оскільки більш високий рівень біржових котирувань стосовно цін реальних угод може підтримуватися певною групою фірм шляхом широких спекулятивних операцій на біржах. Такі акції нерідко розпочинаються на товарних біржах і значною мірою можуть створити неправильне враження про реальний стан справ на тому чи іншому ринку. Для того, щоб усунути вплив цих короткострокових спекулятивних моментів, слід аналізувати біржові котирування за досить тривалий період – за останній квартал або за нівроку до моменту переговорів і укладання угоди. Лише такі дані дозволять вірно визначити тенденцію ринку й усунути вплив випадкових факторів.

Але біржові котирування широко використовуються не тільки для перевірки цін власне біржових товарів за угодами, здійсненими поза біржею, але й при оцінці готової продукції, яка виробляється з біржових товарів (наприклад, вовна – вовняна пряжа), а також для розрахунку цін сировини, що йде на виробництво самих біржових товарів (наприклад, кольорові метали – руда, концентрат).

Для перевірки цін на товари масового характеру крім біржових котирувань використовують також брокерські бюлетені, довідкові ціни, які публікуються в спеціальних газетах і журналах.

З аукціонних товарів довідковим матеріалом слугує інформація про ціни на відповідних аукціонах. Хоча низка товарів, реалізованих на аукціонах, продається також і поза аукціонами, однак, як правило, їхні ціни орієнтуються на ціни аукціонних угод. Для цього необхідно мати докладну інформацію про ціни на товари, реалізовані безпосередньо на аукціонах.

Якщо товар не продається на особливих ринках, то як метод аналізу цін у період підготовки до переговорів використовуються довідкові ціни \ з інформаційних листів фірм, прейскурантів, з газет і журналів; ціни угод окремих фірм – лідерів з продажу даного товару, а також відповідна інформація про рівень знижок або націнок.

Зараз практично на кожному товарному ринку існує кілька ділових видань, які регулярно публікують інформацію про довідкові ціни на різних світових ринках. Ці ціни фіксуються за певною методикою і можуть бути внутрішніми чи експортними, включати визначений базис постачання, ту чи іншу комісійну надбавку тощо, про що треба постійно пам’ятати фахівцям, які використовують відомості про довідкові ціни у своїй практиці.

При аналізі цін за прейскурантами треба мати інформацію про те, яке співвідношення між рівнем прейскурантних ціп і рівнем цін, які реально зафіксовані у контрактах за реальними угодами, а також враховувати сформовані торгові традиції і звичаї.

Наприклад, ціни на деякі товари можуть бути вищі чи нижчі за прейскурантні цін, можуть точно відповідати прейскурантним або бути значно нижче від прейскурантних цін (зі знижкою до 50%). Досвід попередніх угод і відповідна інформація допоможуть комерсантам визначити тенденцію відхилення фактичних цін від прейскурантних.

При відсутності інформації про довідкові ціни на товар, що цікавить, можна проаналізувати довідкові ціни на аналогічний товар.

З розрахункових методів найчастіше використовуються методи питомої вартості і наближеної калькуляції.

Питома вартість – вартість техніко – економічної одиниці товару: одиниці ваги, потужності і т. д. – дуже приблизний показник, і базуватися тільки на ньому не можна. Він може слугувати лише для попереднього порівняння цін, головним чином на устаткування, що має одну визначальну технічну характеристику.

При розрахунку ціни устаткування за питомою вартістю беруть до уваги так званий коефіцієнт гальмування ціни, тобто відношення питомої вартості машини або агрегату більшої продуктивності до питомої вартості однотипної машини чи агрегату меншої продуктивності.

Ціна будь-якої машини за інших рівних умов змінюється залежно від її продуктивності. Однак зміна ціни не є прямо пропорційною зміні продуктивності. Звичайна зміна питомої вартості машини зі зростанням потужності відбувається за кривою яка має тенденцію до зниження, тобто, чим вища потужність, тим менша питома вартість одиниці потужності.

У деяких випадках для визначення і перевірки цін на товар використовують метод наближеної калькуляції. Він застосовується, коли по товару взагалі немає інформації про ціну (новий товар, перша угода), а також у випадку додаткової перевірки даних, отриманих іншими методами.

Метод наближеної калькуляції – це визначення вартості товару шляхом підсумовування вартостей елементів, що його складають: матеріалів, заробітної плати, накладних витрат та ін. Усе це підраховується за середньосвітовою вартістю та підсумовується. В розрахунках цим методом можливі значні помилки, оскільки багато статей, що входять у калькуляцію, визначаються приблизно.

Першим кроком у розрахунку контрактних цін є облік конкретного базису ціни для цього контракту.

Здійснений ціновий аналіз дозволяє комерсантам визначити рівень поточних світових цін па вироби, що їх цікавлять, однак він не дає відповіді на питання, яку конкретно ціну вони можуть призначити (або заплатити) за товар, що є об’єктом їхньої власної експортно-імпортної операції. Для цього необхідно розрахувати контрактні ціни. Це найбільш відповідальна частина роботи, проведена в період підготовки угоди.

Експортер або імпортер мають визначити для себе оптимальний рівень цін для конкретної угоди. Основний метод, прийнятий у міжнародній торгівлі, – вивчення цін конкурентів на аналогічні товари з внесенням необхідних виправлень на зміну технічних характеристик, а також з урахуванням розходжень у комерційних умовах угод та тенденцій зміни цін у часі. Така робота називається приведенням цін.

Слід врахувати, що ціни, розраховані на підставі обліку витрат виробництва і запланованого прибутку, не можуть вважатися зовнішньоторговельними цінами, тому що відбивають індивідуальні, а не суспільно необхідні витрати праці, що визначають реальну вартість товарів на зовнішньому ринку. У контрактах не використовуються внутрішні оптові ціни чи відпускні ціни, тим більше договірні ціни, що мають у більшості випадків витратний характер і значно відхиляються від вартості. Застосування їх для зовнішньоторговельних операцій неминуче приведе або до не конкурентоспроможності продукції на зовнішньому ринку, або до серйозних валютних втрат.

За базу зіставлення цін приймаються технічні характеристики товару й інші умови планованої зовнішньоторговельної операції.

Внесення виправлень при визначенні контрактних цін здійснюється в суворій послідовності.

1) Конкурентні матеріали приводяться до масштабу базового товару за кількісними показниками розраховується ціна одного виробу (валової одиниці). При цьому необхідно врахувати знижку за обсяг замовлення (10-40%). Ціна одиниці продукції має бути збільшена на величину, що враховує надання знижки.

2) Виправлення на комплектацію постачання особливо важливі при покупці (продажу) складного комплектного устаткування. У цьому випадку з ціни, що є в конкурентному матеріалі, віднімають ціни тих комплектуючих виробів, що будуть отримані іншим шляхом.

3) Перерахування цін конкурентів у ціни, виражені у валюті майбутньої угоди, здійснюється за курсом відповідних валют на момент дії конкурентного матеріалу.

4) Ціну, перераховану у валюту майбутньої угоди або в інвалютні карбованці, приводять до терміну майбутньої угоди, щоб врахувати зміни цін при подорожчанні товарів, світовій інфляції і зміні курсів валют. Ці зміни враховуються при приведенні цін за часом офіційних індексів.

5) Умови платежу впливають на розрахункову експортну й імпортну ціни. Найбільш розповсюдженою є акредитивна форма розрахунків, яка поряд з розрахунками чеками, банківськими переведеннями й інкасо являє собою готівковий платіж.

Ціна товару при платежі готівкою, як правило, нижче, ніж при продажі в кредит, на величину банківського відсотка кредитованої частини ціни на приховані в кредитній контрактній ціні витрати продавця в зв’язку з кредитом (вартість страхування кредиту в страхових компаніях та ін.).

Для розрахунку зовнішньоторговельної ціни умови платежу, що містяться в наявних конкурентних матеріалах, приводять до умов платежу готівкою. Виправлення па умовах платежу вводять, якщо в конкурентному матеріалі зазначена розстрочка платежу (термін кредиту) більше 12 місяців.

Приведення до умов платежу готівкою здійснюється за формулою:

Де di – окремі не кредитні платежі за товар (аванс і т. н.) у ціні контракту;

B – банківський відсоток;

Ni – різниця (у роках) між датою приведення і датою платежу за контрактом;

R – питома вага частки, що кредитується в ціні контракту;

Nk – різниця (у роках) між датою приведення і датою початку кредиту;

R – вартість кредиту (відсоток на кредит);

С – коефіцієнт кредитного виливу.

Значення коефіцієнта С для різних сполучень величин банківського відсотка і термінів надання кредитів є різними.

6) Приведення за базисом постачання здійснюється з урахуванням різниці витрат за майбутнього угодою і конкурентів на фрахт, за умов CIF – і на страхування вантажів.

7) Виправлення на второвування застосовується найчастіше при розрахунку імпортної ціпи, оскільки зазвичай продавець, що надіслав комерційну пропозицію, висуває в ній трохи завищену ціну. Покупець же намагається одержати знижку, абсолютна величина якої визначається на основі тривалої практики комерційної роботи з фірмами – продавцями. Іноді можна одержати знижку 50%, а в інших випадках – тільки 10%. Якщо достовірна інформація про можливий розмір знижки на второвування відсутня, то в розрахунку імпортної ціни приймають її в розмірі 10-15%. Коли ж за основу розрахунку імпортної ціни береться прейскурант, можна одержати знижку з прейскурантної ціни 50% і більше – все залежить від того, наскільки успішно обрана політика переговорів і від інших обставин.

8) Виправлення на техніко – економічні розходження. Оскільки зазвичай вироби фірм, що надіслали свої пропозиції, відрізняються за техніко-економічними параметрами, заявлені цими фірмами ціни постачання мають бути скореговані, тобто слід врахувати переваги і недоліки цих виробів. Цій меті слугують виправлення на техніко – економічні розходження.

Ціни конкурентів (узяті з конкурентних матеріалів) приводять до ціни одного виробу (базисного) послідовно за кожним технічним параметром: продуктивністю, потужність тощо – за формулою:

Де С, – ціна базисного виробу;

N1 – значення (для цього виробу) техніко – економічного параметра, за яким ведеться порівняння;

С2 – ціна порівнюваного виробу;

N2 – значення для цього виробу техніко – економічного параметра, за яким ведеться порівняння;

N коефіцієнт гальмування, що знаходиться в межах 0,6 – 0,8 залежно від виробу.

Після введення технічних виправлень одержують остаточно приведені ціни конкурентів, на основі яких формуються ціни майбутніх експортних та імпортних угод.

Для експортних операцій оптимальним рівнем ціни прийнято вважати середню величину з приведених цін конкурентів. Однак при виході на ринки, де високе напруження конкурентної боротьби, більш справедливо приймати найнижчу з приведених цін.

При визначенні ціп на імпортні товари оптимальними прийнято вважати найнижчі з приведених цін конкурентів.

Ціновий аналіз і розрахунок цін з експорту й імпорту в практиці спеціалізованих зовнішньоторговельних організацій оформляються шляхом заповнення конкурентного аркуша чи розрахунку ціни. Цей документ готується фахівцями фірми до проведення переговорів з фірмою.

Конкурентний аркуш являє собою порівняльну таблицю пропозицій іноземних фірм з комерційних і технічних умов, аналізуючи й зіставляючи які можна встановити, яка з пропозицій є найбільш прийнятною і який рівень ціни майбутньої угоди.

У відповідні графи конкурентного аркуша вносяться технічні характеристики товару, дані за конкурентними пропозиціями, рівень цін попередніх реальних угод за цим товаром, рівень середньої світової ціни, кількість і базис постачання, умови платежу, терміни постачання й інші комерційні умови, що доводять обгрунтованість укладання контракту за пропонованими цінами.

У цілому конкурентний аркуш допомагає одержати вихідні дані для початку переговорів й визначити їх тактику.

Обгрунтування ціни, або розрахунок ціни, з експорту – аналогічний конкурентному аркушу документ, але складається в період підготовки до експортної операції. У ньому порівнюються технічні дані товару фірми – експортера та товару конкурентів, середні світові ціни і можливі знижки, встановлюється мінімальна експортна ціна.

У спеціальну порівняльну таблицю розрахунку ціни з експорту включаються дані, що характеризують намічений до експорту товар, а також відомості з колишніх угод, дані середнього рівня світових цін і такі комерційні показники, як загальна вартість товару, транспортні витрати, знижки, курс валют та ін.


1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (No Ratings Yet)
Loading...


Множення у стовпчик.
Ви зараз читаєте: Порядок визначення ціни при підготовці контрактів