Ділові переговори – ЕТИКА ТА ЕТИКЕТ У ДІЛОВОМУ СПІЛКУВАННІ З ІНОЗЕМЦЯМИ
ЕТИКА ДІЛОВОГО СПІЛКУВАННЯ
Лекція 13 ЕТИКА ТА ЕТИКЕТ У ДІЛОВОМУ СПІЛКУВАННІ З ІНОЗЕМЦЯМИ
Ділові переговори
Звичайно, знання характерних ознак національно-культурних та етнічних відносин не виключає необхідності знання основних правил, етичних норм і традицій, що утвердились як загальнокультурні в ділових стосунках і грунтуються на положеннях дипломатичного протоколу. Водночас важливо вміти вивчати партнерів, використовуючи, зокрема, методи візуальної психодіагностики, соціо-аналізу та ін. Найбільш грунтовний серед них, на
Відповідно до цього методу стиль поведінки партнера на переговорах визначається двома основними факторами: орієнтацією другої сторони на кінцевий результат, поведінкою партнерів у комунікаційному процесі.
При орієнтації на кінцевий результат стиль поведінки партнера базується: а) “на положенні”, б) “на інтересі”.
Коли переговори грунтуються “на положенні”, то передбачається ряд типових правил взаємодії:
– чим більше домагається одна сторона, тим більше має поступитися інша;
– обидві сторони переслідують власні цілі, домагаючись
– основний натиск робиться на висуванні вимоги, її просуванні й захисті;
– будь-які поступки мають компенсуватись іншими перевагами;
– вимоги обгрунтовуються об’єктивними даними;
– допускається широкий діапазон тактичних засобів впливу на партнера, у тому числі психологічного.
Якщо переговори грунтуються “на положенні”, то вони, як правило, обмежуються укладанням однієї вигідної ділової домовленості за один раз.
Інакше підходять до переговорів, що грунтуються “на інтересі”. Тут передбачається можливість укладення тривалого взаємовигідного договору. При цьому переговори відбуваються з дотриманням типових правил взаємодії:
– обидві сторони націлені на співробітництво, відкритість в обміні інформацією;
– партнери поважають і допомагають один одному;
– сторони взаємодіють на основі об’єктивних норм чесності, довіри, комунікабельності;
– контракт допускає можливість уточнення та змін;
– договори мають довгостроковий характер.
Стиль, що визначається особливостями комунікаційного процесу, базується: а) “на змісті”; б) “на контексті”.
При стилі комунікативної поведінки під час переговорів, що базується “на змісті”, віддається перевага не словам, інформації, ідеям, а саме змісту спілкування. При цьому передбачається ряд типових правил взаємодії:
– зрозуміло й чітко висловлюватися, трактуючи доводи дослівно;
– проблеми розв’язувати логічним шляхом, орієнтуючись на об’єктивність рішень;
– використовувати для аргументації документи, схеми, письмові угоди, що чітко визначають терміни;
– орієнтуватися на раціональне сприйняття світу і розв’язання проблем.
Стиль комунікативної поведінки під час переговорів, що грунтуються “на контексті”, передбачає пріоритети взаємозв’язку, місця, часу, установки та почуттів партнера. Головне, щоб чітко і точно “читати” партнера та візуально діагностувати його поведінку.
При цьому передбачається ряд типових правил взаємодії:
– партнери вивчають один одного, діагностуючи поведінку;
– опорою слугують образність внутрішнього сприймання, емоційна оцінка спілкування;
– мовою спілкування можуть бути натяки, репліки неоднозначного змісту, завуальовані посилання;
– сторони орієнтуються на інтуїтивне сприйняття світу та прийняття рішення.
Розглянуті стилі поведінки під час переговорів утворюють чотири стилі поведінки, інтегровані на культурологічній основі.
1. На контексті та інтересі (притаманний культурі України та Японії).
2. На змісті та положенні (типовий для культури США, Німеччини, Швейцарії).
3. На контексті та положенні (притаманний переважно культурі Мексики, Іспанії, Єгипту, Філіппін).
4. На змісті та інтересі (притаманний культурі Швеції та Ісландії).
Не несуть в собі загрози переговори з представниками країн споріднених культур, тобто таких, у яких в основі стилю лежить хоча б один спільний компонент. Наприклад, 1 і 2 (контекст); 1 і 4 (інтерес); 2 і 4 (зміст); 2 і 3 (положення). У цьому разі партнери досить легко розуміють один одного і розв’язують спільні проблеми.
Найскладніша ситуація виникає, як правило, тоді, коли в основі стилів немає жодного спільного компонента. На сприйняття партнера у переговорах з цих країн впливають стереотипи, які не завжди відповідають дійсності.
Так, представники першої групи сприймають партнера другої групи як зухвалу, агресивну, нетерплячу, нудну та обмежену людину. Представники другої групи сприймають партнера першої групи як неуважного, вважають, що його важко зрозуміти, він може обдурити і ввести в оману.
Представники третьої групи сприймають представника четвертої групи як людину високої думки про себе, надто серйозну, офіційно-холодну та негнучку. Навпаки, представники третьої групи сприймають представників четвертої групи як “ділка”, маніпулятора, як балакучу людину, котра не заслуговує на довіру.
Як бачимо, шлях до взаєморозуміння партнерів, які представляють різні культури, передбачає виконання двох умов. З одного боку, треба ознайомитися з культурою тієї країни, з представниками якої мають відбутися переговори. З іншого боку, коли виконання першої умови ускладнюється, треба обрати певний стиль спілкування, у загальних рисах спрогнозувати, як сприйматиме вас партнер з іншої країни. Крім того, важливо уникати стереотипного сприйняття партнера.
Зазначимо, що проблеми ділового спілкування із зарубіжними партнерами мають не лише вітчизняні бізнесмени. Не менш гострою вона є також для розвинених країн, зокрема США. Нерідко представники цих країн у діловому спілкуванні не зважають на особливості партнерів і намагаються нав’язати їм свій стиль і стереотипи поведінки.
(1 votes, average: 5.00 out of 5)
Loading...